Czy warto unikać skrajności i podążać drogą środka? Czy ta filozofia sprawdza się w negocjacjach? Przyjęło się, że udane negocjacje to takie, podczas których strony wypracowały „złoty środek”.

Przy umiarkowanie dobrej woli obydwu stron jego osiągnięcie wydaje się w miarę proste – warunki ustala się gdzieś „pośrodku” i teoretycznie każdy powinien być zadowolony. Czy aby na pewno? Czy kompromis to najlepszy rezultat? A może go przeceniamy, idąc dzięki niemu na skróty? Większość osób zaczynając negocjować próbuje już na początku zdyskredytować osobę, produkt lub rozwiązanie drugiej strony, by szybko ustawić się w roli osoby „rozdającej karty”, a dopiero potem znajdować rozwiązanie, które będzie akceptowalna dla stron. A gdyby zmienić taktykę i na początku znaleźć mocne strony propozycji naszego partnera w negocjacjach i je zakomunikować (bo przecież i tak wcześniej, czy później o nich powie). To czyniąc zapewniamy sobie przestrzeń, czas i przede wszystkim atmosferę do wypracowania dla siebie możliwie dobrych warunków. Jeśli tylko oczekujemy, wymagamy i żądamy, nie dając niczego w zamian, choćby na poziomie emocjonalnym, doprowadzamy do zerwania negocjacji, „zgniłego kompromisu” albo zachowań rywalizacyjnych, agresywnych bądź odwetowych. Warto tak prowadzić rozmowy, aby druga strona czuła, że ma wpływ na decyzje, że wybiera z możliwych wariantów rozwiązań i opcji. Że jesteśmy – krótko mówiąc – zainteresowani jej interesami (a nie tylko swoimi oczekiwaniami) i jeśli będzie to tylko możliwe, to pod pewnymi warunkami interesy te uwzględnimy i zaakceptujemy.